O projeto de expansão da Sorvetes Rochinha que garantiu mais de 1,2 mil pontos de venda em SP e 24 franquias em um ano

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O nome Sorvetes Rochinha é bastante conhecido na capital paulista pela forte atuação nas areias de São Sebastião, Ubatuba, Caraguatatuba e Ilhabela, mas faltava apelo nos pontos de venda em São Paulo, mesmo com atuação na cidade desde 2010. “A maior reclamação dos clientes era: nós amamos o produto, mas é tão difícil de encontrar em São Paulo que desistimos”, ressalta Lupercio Moraes, que fez parte do processo de profissionalização e hoje é CEO da empresa.

O primeiro passo foi redefinir o posicionamento, sem perder a essência que fez a marca famosa: a fruta de verdade, a praia e as receitas tradicionais. Embasados por pesquisas que indicaram a busca por itens cada vez mais saudáveis, nicho em que a marca se encaixa mesmo subliminarmente, desenharam um novo foco antes de invadir os PDVs. “Assumimos a nossa essência caiçara, da praia, da nostalgia e dos produtos saudáveis numa época em que as paletas e os gelatos dominavam o mercado. Mantivemos nossos sucessos de venda e criamos sabores novos, com a mesma pegada saudável e com orgulho de ser brasileira ”, explica Moraes.

O momento dois foi a troca das embalagens de todos os produtos. As utilizadas antes do processo de profissionalização estavam no mercado há mais de dez anos.  “Reformulamos toda a identidade visual. A fruta que sempre são intrínsecas em nossa essência passou também a ser a estrela das embalagens. Isso para ganhar força no ponto de venda. Sorvete é produto de impulso e o brilho no olhar é o que define a escolha do consumidor”, diz Moraes.

Para receber produtos com embalagens novas, a marca investiu em novos freezers. A empresa que notou que os congeladores oferecidos já não cabiam mais nos pontos de venda atuais. “Nosso público está perto de parques, áreas de lazer, são pessoas de consumo A e B, que cuidam do corpo. Nesses locais o PDV é a banca de jornal que abre de domingo na avenida Paulista, a padaria boutique, o bistrô, o mercado express. Os comércios cada vez menores, pedem freezers menores, mas que oferecem variedade de produtos”, ressalta o executivo.

Tudo pronto: hora dos multicanais

clientes estáveis. Então era a hora de entrar no multicanais”, detalha Moraes. A equipe de vendas foi ampliada com o objetivo de cobrir toda a cidade e também conquistar distribuidores em estados limítrofes com São Paulo. A ideia era detectar pessoalmente os bairros de classe média alta em todas as regiões e estados. .  Segundo Moraes, na fábrica de seis mil metros quadrados e capacidade de produção de até 70 mil picolés por dia, a ordem foi encher os estoques. “A estratégia era o atendimento imediato. Um PDV fechado tinha o prazo de dez dias para estar funcionando. Para isso, trabalhamos com força total de produção mesmo no inverno. Isso garantiu, principalmente, rotatividade de produto até a chegada do verão”.

Rapidamente, o impacto da modernização e os freezers menores e funcionais fizeram o efeito esperado. “Em dois anos saímos de 500 pontos para mais de 1,2 mil somente na capital paulista.  Entramos em grandes redes de varejo como a rede Pão de Açúcar ao lado de grandes players de mercado e não paramos de crescer. O sucesso abriu mais frentes: expandimos para o Rio de Janeiro, Paraná, Florianópolis e Interior Paulista. Para 2018, a meta é chegar a 3 mil pontos de venda nos quatro estados que atuamos hoje”, comemora Moraes.

Destaques e números da Sorvetes Rochinha e mercado de sorvete

  • A empresa passou por um processo de profissionalização do negócio. Agora, aposta em modelos de franquias para todos os bolsos, que variam de R$ 125 mil a R$ 250 mil.
  • A Sorvetes Rochinha vende sorvetes com pegada brasileira, por isso, não cai nos modismos comuns no mercado como as febres das paletas, os frozens e os gelatos. A tradição dos sorvetes faz com que a marca se mantenha estável no mercado.
  • Os sorvetes mantêm as mesmas receitas de 35 anos;
  • Em média três lançamentos de picolés de fruta por verão;
  • A marca aposta também em produtos em linha fitness como zero açúcar;
  • A marca se tornou a queridinha de grandes marcas para ações de “co branding”, como com Guaraná Antártica, Uber, Skol, adoçantes Finn e Brasil Kirin;
  • A Rochinha tem mais de mil pontos de venda estratégicos em SP Capital;
  • Expansão para mais três estados brasileiros – RJ, SC e PR;
  • Fabricação de 70 mil picolés por dia no alto verão;
  • Fábrica de 6 mil metros quadrados em São José dos Campos/SP;
  • O mercado de sorvetes cresceu 80% em 10 anos*;
  • Hoje o brasileiro consome em média seis litros de sorvetes por ano; Em 2003, esse consumo era de três litros*.
  • Dados da ABIS (Associação Brasileira das Indústrias de Sorvetes).